Mieux connaître ses clients pour mieux vendre

Objectifs pédagogiques

Cette formation a pour but de permettre aux participants :

-D'identifier le comportement de son client ainsi que ses motivations
-D'établir une relation facilitant l'échange
-D'être plus sûr de soi et d'exercer de l'influence sur son interlocuteur
-D’identifier les points de désaccord et de savoir les traiter
-De savoir réagir et s'adapter face aux situations délicates

Méthode pédagogique

• Jeux de rôle, exercices, mises en situation, débats

Programme

• Les différents styles de communication

  -Connaître les quatre styles de communication
  -Evaluer son propre style et celui du client
  -Savoir décrypter l'attitude du client et non l'interpréter
  -Adapter ou changer de style
  -Les mots qui changent tout (expressions valorisantes)

• Les facteurs de motivation

  -Les facteurs d'achat et leur déclenchement
  -Construire la motivation du client
  -Trouver un cadre de référence commun

• Les états comportementaux et leur fonctionnement mental

  -Les différents états dans la relation commerciale
  -Le fonctionnement mental de chaque état
  -L'acceptation d'un autre état que le sien
  -Savoir jouer de plusieurs états

• La stratégie à mettre en place

  -Savoir identifier avec précision son interlocuteur
  -Savoir émettre une idée différente du client
  -Savoir orienter son client dans ses choix

• Les techniques pour déverrouiller une situation difficile

  -Reconnaître et évaluer la situation et son degré de gravité
  -Les expressions génératrices de conflits
  -Savoir traiter les différends avec diplomatie
  -Savoir prendre du recul
  -Savoir rester ferme
  -Savoir garder son client

• Comment être plus sur de soi

  -Les comportements qui emprisonnent
  -Savoir positiver son approche
  -Les caractéristiques du comportement affirmé
  -Comparaisons des comportements

Validation de la formation

Attestation de formation