Développer ses aptitudes à la négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

Comprendre le concept de la négociation commerciale.

Utiliser les techniques de conduite de négociation.

Aboutir à un accord commercial gagnant/gagnant.

Gagner en écoute et en professionnalisme en s’appuyant sur des bases solides.

Apprendre à résister aux tentatives de déstabilisation.

Méthode pédagogique

• Amélioration de l’argumentation commerciale entreprise par des simulations en situations réelles.

Programme

• La négociation commerciale
  - Son rôle, ses objectifs
  - Comment et pourquoi bien préparer une négociation
  - Déterminer ce qui est négociable ou non
  - Les différentes phases de préparation
  - La stratégie à adopter.

• Comprendre les styles de communication acheteur/vendeur
  - Connaître et identifier les différents types d’acheteur/vendeur
  - Adapter un comportement adapté à son interlocuteur
  - La communication sur le discours (ludique, nourricier, informatif, directif)
  - Mise en œuvre de la communication sur le fond (sur quoi baser votre échange ?)
  - Mise en œuvre de la communication visible (aptitudes visibles et poids dans la vente)

• Les techniques de la négociation commerciale
  - Préparer sa stratégie de négociation « objectifs, argumentaire, forces, faiblesses de sa - propre société, préparation de doc commerciale »
  - La prise de contact « présentation, identification caractéristique client »
  - La découverte des attentes, besoins et motivations d’achat
  - L’argumentation, réponse aux attentes détectées
  - Savoir décrypter les attitudes du client et y réagir de manière adaptée
  - La réponse aux objections

• Le traitement technique des situations de blocage
  - Les principes pour trouver des compromis mutuellement satisfaisants
  - Prendre conscience des conséquences d’un effort sur le prix sur la marge.
  - Lever les obstacles pour déclencher la décision
  - Gérer les situations : changements de structure, d’interlocuteur, de priorités.
  - Le cas des renégociations : avenants techniques, coût des matières premières.

• La conclusion gagnant/gagnant
  - Adapter une attitude gagnante
  - Rebondir efficacement face aux pièges
  - Rétablir un climat favorable
  - Conclure efficacement
  - Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation

Validation de la formation

Attestation de formation