Assistantes Commerciales, développez vos performances

Objectifs pédagogiques

Améliorer et développer ses compétences commerciales pour être un relais efficace face aux interlocuteurs internes et externes.
Bâtir les schémas d’appel téléphonique permettant de réaliser :
- Des relances d’affaires
- Des relances clients

Méthode pédagogique

• Apports théoriques et pratiques à l’aide d’exercices

• Mise en situation et jeux de rôles

Programme

• Le fichier

  - Les clients non actifs. Identification des spécificités
  - Les non clients à prospecter : évaluation de la valeur du fichier (segmentation) ; détermination des attentes types par segment

• Par segment de clientèle

  - Adaptation de l’offre produit-service aux besoins : définition du but précis
  - Création d’un argumentaire téléphonique :
  mise en avant des « plus » produit-service, élimination des barrages
  - Réalisation d’appel en situation réelle : entraînement à la prospection téléphonique

• Analyse des résultats

  - Tableau type de présentation
  - Standard de prospection par branche ; comparaison réalisation/standard :
  détermination des axes d’efforts à court et moyen terme
  - Suivi de la prospection :
  notion de fréquence,
  notion de recense,
  notion de montant moyen de commande

• Rappel des techniques de télévente

  - Les techniques de téléphone :
  Plan d’appel, nécessité de l’accroche, qualités des fichiers, préparation de l’appel, la coordination des actions commerciales.
  - L’association des moyens :
  Les opérations de mail call et call mail call, intégration par rapport au planning de visite, utilisation des outils d’aide à la vente.

• Les plans de relance

  - La relance d’affaires :
  Mise au point du conducteur téléphonique correspondant,
  Identification des accroches possibles et efficaces,
  Réponse aux objections,
  - Le verrouillage : maîtrise de l’entretien
  - Le suivi : être présent chez le client

Validation de la formation

Attestation de formation