Prospection téléphonique | Pôle Formation UIMM de Champagne-Ardenne

Prospection téléphonique

Objectifs pédagogiques

Comment acquérir un discours suffisamment attractif et fluide pour accrocher l'intérêt des prospects ? Comment faire en quelques instants la différence auprès de prospects hyper sollicités ?
Cette formation intensive à la prospection et à la prise de rendez-vous par téléphone associe les bonnes questions de qualification, l'optimisation des accroches et l'entraînement à leur formulation.
En s'entraînant, les participants affinent leur discours, acquièrent des réflexes face aux objections, gagnent en aisance, en confiance et en ténacité

Méthode pédagogique

  • Travail de réflexion sur ses propres comportements lors de cas concrets rencontrés en entreprise.

  • Apports d’outils SONCAS argumentaire commercial pour convaincre et méthode AIDA

  • Alternance d’apports théoriques, d’études de cas et de mises en situations

Programme

  • Préparer sa séance de phoning
    -Créer un environnement propice à l'appel :
    temps et lieu ; fichiers et argumentaires SONCAS adaptés.
    -Identifier et qualifier les interlocuteurs.
    -Se fixer un objectif et un timing.
    -Se conditionner positivement.

  • Donner confiance dès les premiers instants

    -Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire.
    -Personnaliser le contact.
    -Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA :
    attirer l'Attention ; renforcer le Désir ; inciter à l'Action.
    -Utiliser les mots qui font mouche au téléphone :
    dynamisme ; enthousiasme.
    -Mise en situation Ateliers pratiques : passer les barrages et réussir ses accroches.

  • Obtenir le rendez-vous

    - Proposer rapidement le rendez-vous.
    - Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous.
    - Réussir sa prise de congés.
    - Renforcer l'envie du prospect.
    - Préserver la relation, même face à l'agressivité.
    - Se remotiver après un appel non abouti.
    -Mise en situation : rebondir sur les objections.

  • Finaliser la prospection téléphonique

    - Formaliser les informations obtenues sur le prospect.
    - Transmettre les informations au sein de l'entreprise.
    - Programmer les relances.
    - Réaliser les relances.
    - Suivre ses résultats : s'auto-analyser

  • Mise en situation Atelier pratique

Validation de la formation

Attestation de formation

Public et Pré requis
  • Commercial, Prospecteur, Assistant commercial

Durée
  • 2 jours
Lieux de formation
  • Charleville-Mézières
  • Troyes
  • Reims
  • Saint-Dizier
  • Sedan
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