Mieux connaître ses clients pour mieux vendre

Objectifs pédagogiques

Cette formation a pour but de permettre aux participants :

-D'identifier le comportement de son client ainsi que ses motivations
-D'établir une relation facilitant l'échange
-D'être plus sûr de soi et d'exercer de l'influence sur son interlocuteur
-D’identifier les points de désaccord et de savoir les traiter
-De savoir réagir et s'adapter face aux situations délicates

Méthode pédagogique

  • Jeux de rôle, exercices, mises en situation, débats

Programme

  • Les différents styles de communication

    -Connaître les quatre styles de communication
    -Evaluer son propre style et celui du client
    -Savoir décrypter l'attitude du client et non l'interpréter
    -Adapter ou changer de style
    -Les mots qui changent tout (expressions valorisantes)

  • Les facteurs de motivation

    -Les facteurs d'achat et leur déclenchement
    -Construire la motivation du client
    -Trouver un cadre de référence commun

  • Les états comportementaux et leur fonctionnement mental

    -Les différents états dans la relation commerciale
    -Le fonctionnement mental de chaque état
    -L'acceptation d'un autre état que le sien
    -Savoir jouer de plusieurs états

  • La stratégie à mettre en place

    -Savoir identifier avec précision son interlocuteur
    -Savoir émettre une idée différente du client
    -Savoir orienter son client dans ses choix

  • Les techniques pour déverrouiller une situation difficile

    -Reconnaître et évaluer la situation et son degré de gravité
    -Les expressions génératrices de conflits
    -Savoir traiter les différends avec diplomatie
    -Savoir prendre du recul
    -Savoir rester ferme
    -Savoir garder son client

  • Comment être plus sur de soi

    -Les comportements qui emprisonnent
    -Savoir positiver son approche
    -Les caractéristiques du comportement affirmé
    -Comparaisons des comportements

Validation de la formation

Attestation de formation

Public et Pré requis
  • Commerciaux débutants ou futurs commerciaux

Durée
  • 2 jours
Lieux de formation
  • Charleville-Mézières
  • Troyes
  • Reims
  • Saint-Dizier
  • Sedan
Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Charleville-Mézières

131 Avenue Charles De Gaulle
08000 Charleville-Mézières
03 24 56 42 87

Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Rosières-Près-Troyes

12 Rue du Quebec
10430 Rosières-Près-Troyes
03 25 71 29 71

Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Reims

Zone Farman - 3 Rue Max Holste - CS110004
51685 Reims cedex 2
03 26 89 66 00

Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Saint-Dizier

4 Rue de la Tambourine
52115 Saint-Dizier cedex
03 25 07 52 00