Développer ses aptitudes à la négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

Comprendre le concept de la négociation commerciale.

Utiliser les techniques de conduite de négociation.

Aboutir à un accord commercial gagnant/gagnant.

Gagner en écoute et en professionnalisme en s’appuyant sur des bases solides.

Apprendre à résister aux tentatives de déstabilisation.

Méthode pédagogique

  • Amélioration de l’argumentation commerciale entreprise par des simulations en situations réelles.

Programme

  • La négociation commerciale
    - Son rôle, ses objectifs
    - Comment et pourquoi bien préparer une négociation
    - Déterminer ce qui est négociable ou non
    - Les différentes phases de préparation
    - La stratégie à adopter.

  • Comprendre les styles de communication acheteur/vendeur
    - Connaître et identifier les différents types d’acheteur/vendeur
    - Adapter un comportement adapté à son interlocuteur
    - La communication sur le discours (ludique, nourricier, informatif, directif)
    - Mise en œuvre de la communication sur le fond (sur quoi baser votre échange ?)
    - Mise en œuvre de la communication visible (aptitudes visibles et poids dans la vente)

  • Les techniques de la négociation commerciale
    - Préparer sa stratégie de négociation « objectifs, argumentaire, forces, faiblesses de sa - propre société, préparation de doc commerciale »
    - La prise de contact « présentation, identification caractéristique client »
    - La découverte des attentes, besoins et motivations d’achat
    - L’argumentation, réponse aux attentes détectées
    - Savoir décrypter les attitudes du client et y réagir de manière adaptée
    - La réponse aux objections

  • Le traitement technique des situations de blocage
    - Les principes pour trouver des compromis mutuellement satisfaisants
    - Prendre conscience des conséquences d’un effort sur le prix sur la marge.
    - Lever les obstacles pour déclencher la décision
    - Gérer les situations : changements de structure, d’interlocuteur, de priorités.
    - Le cas des renégociations : avenants techniques, coût des matières premières.

  • La conclusion gagnant/gagnant
    - Adapter une attitude gagnante
    - Rebondir efficacement face aux pièges
    - Rétablir un climat favorable
    - Conclure efficacement
    - Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation

Validation de la formation

Attestation de formation

Public et Pré requis
  • Commerciaux, technico commerciaux

Durée
  • 2 jours
Lieux de formation
  • Charleville-Mézières
  • Troyes
  • Reims
  • Saint-Dizier
  • Sedan
Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Charleville-Mézières

131 Avenue Charles De Gaulle
08000 Charleville-Mézières
03 24 56 42 87

Pôle Formation UIMM Champagne-Ardenne
site de Rosières-Près-Troyes

12 Rue du Quebec
10430 Rosières-Près-Troyes
03 25 71 29 71

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site de Reims

Zone Farman - 3 Rue Max Holste - CS110004
51685 Reims cedex 2
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